Дарья Крошкина: «Как выиграть 500 тысяч долларов в глобальном конкурсе для стартапов Seedstars»

В Сети действительно есть очень много сайтов, где любой человек может собрать информацию, необходимую для поступления. Но они помогают решить минимальный набор задач – найти стипендию и гранты. И они совсем не помогают в таком важном деле, как подача документов. Поэтому нашей задачей было – найти решение, которое помогло бы собрать всю необходимую информацию от экспертов, оцифровать её и переместить на платформу. Мы хотели сделать всё доступным для широких масс, потому что у экспертов всё равно есть физические ограничения – они не могут помогать с поступлением тысячам людей одновременно. А на нашем сайте studyfree.org такие возможности есть.

У пользователей StudyFree есть круглосуточный доступ, который стоит 900 рублей в год. За эти деньги они могут находить разные программы и смотреть видео о процессе подачи, плюс докупить какие-то услуги дополнительно, например, проверку мотивационного письма.

Основная ценность для бизнеса – это масштабируемость на разные страны и разные рынки. Нам не нужно набирать армию менеджеров и экспертов, потому что за них всё делает платформа: от расчёта твоих шансов на поступление до предоставления списка университетов, которые тебе подходят.

Также на платформе есть видеоуроки и контент от экспертов. Есть программа, которая оценивает шансы абитуриента на поступление. Есть кейсы 23 тысяч студентов из самых разных стран. Чем больше людей мы отбираем, тем больше точность оценки. Мы хотим автоматизировать процессы ответов на вопросы и поддержку, потому что 80 процентов вопросов одни и те же. То есть автоматизировать весь процесс помощи поступления за рубежом. Автоматизировать на самом деле можно всё.

Я очень хороший продажник. Поэтому с самого начала, даже когда я лично просто консультировала студентов и у нас ещё не было платформы, мы росли за счёт собственного капитала. Начального капитала тоже практически не было – всего 300 долларов. Поэтому нужно было находить способы, выворачиваться, то есть зарабатывать с практически нулевым бюджетом и привлекать новых клиентов. В таких ситуациях обычно и рождаются идеи. Мы нашли идеальную воронку – нам один парень подсказал, как он продаёт вебинары, и мы решили тоже попробовать.

Поэтому мы сначала просто информировали людей, говорили: «Ребята, смотрите! Есть возможность учиться бесплатно!» Желательно это делать через автовебинары. То есть мы гоним трафик на бесплатный вебинар, где как раз таки рассказываем – как учиться за рубежом, какие есть стипендии и гранты. Человек регистрируется, приходит. Я там два часа рассказываю и показываю, как очень хороший продажник – как всё можно сделать. Делаю это очень восторженно, эмоционально, энергично. И 20% из тех, кто нас слушает, в итоге оставляет заявку и покупает. За счёт этого мы и продаём сразу полный доступ. То же самое мы делаем на английском языке – на Бразилию, Африку и Азию.

Нужно понимать разницу между бизнесом и стартапом. Бизнес умеет зарабатывать деньги, стартап умеет просить деньги. Те, кто делают бизнес, редко создают что-то глобальное на международном рынке, а стартапы обещают космолёты и говорят, что будут убыточными 15 лет, но в итоге заработают. В нашем случае – это и то и другое. Мы стартовали как бизнес, и судьям понравилось то, что мы умеем зарабатывать деньги. Мы были единственным стартапом, который не привлекал внешних денег и при этом у нас достаточно высокая выручка. Плюс мы также показали, что проект масштабируется, что у нас уже есть клиенты из разных регионов и есть куда расти.

С этим я сталкиваюсь постоянно, особенно в России и странах СНГ. Меня часто спрашивали – кто мой партнёр? Подразумевая, что партнёр – парень, который всё это сделал. Кто технически строит продукт? Кто спонсировал? И всё это говорили образованные люди, предприниматели. Обычно люди думают так, что девушка хочет открыть салон или образовательный сайтик и за ней стоит дядечка с пузиком, который это всё спонсирует.

Когда у тебя есть стартап, хорошо, если есть время поспать. У меня нет времени поесть, поэтому я ставлю себе в календарь – еда, 15 минут. Пытаюсь восстанавливать свои ресурсы в парке возле дома. Но обычно я впахиваю так, что, кажется, кони оборачиваются.

Мне сложно ответить про провал – я считаю, что либо у тебя всё получается, либо ты получаешь самый ценный опыт. Случаются моменты, когда кажется, что всё очень плохо. А потом оказывается, что всё было только к лучшему.

А самой большой победой я считаю своё попадание в американский акселератор. Я с этой мыслью спала и усердно работала, держа финальную картинку всегда перед глазами. Я всегда слышала, что попасть в американский акселератор невозможно. Мне отказывали 35 раз! Но в итоге пришло первое приглашение от Techstars, а они отбирают только 10 компаний со всего мира в год. И все мои победы до этого были личные – получить стипендию, попасть в инвестиционный банк. А эта победа была достигнута моей командой – компанией, которую я вывела на этот уровень. Мы попали туда, куда 99% компаний не попадают. И всё это в условиях кризиса и без инвестиций. Дальше только с Илоном Маском за Марс конкурировать.