КАРЬЕРА

«Салем, сосед»:
как построить бизнес, который учит дружить

Спецпроект «Женщины Центральной Азии»

В рамках спецпроекта «Женщины Центральной Азии» сёстры Насима и Нафиса Розиковы рассказывают Manshuq о своём женском сестринском бизнесе, о рисках продажи экопродуктов в Казахстане и о том, почему они не боятся. А ещё про то, что быстрых и лёгких денег в бизнесе не бывает, а также для чего они торгуют в продуктовом магазине живыми цветами.

Марина Михтаева
15 июля 2019

бизнес, дружба, магазин, партнёрство, экопродукты

Основательницы «Сәлем, сосед»: Насима и Нафиса Розиковы

В Алматы есть магазин «Салем, сосед». В нём продают продукты без искусственных ароматизаторов и красителей. В нём вообще стараются продавать полезное – насколько это возможно. Если есть из чего выбирать, то там отдадут предпочтение местному производителю. И даже съездят на производство, чтобы убедиться в качестве того, что потом поставят на прилавки. Там невозможно купить газировку с большим содержанием сахара или лапшу быстрого приготовления с пальмовым маслом. И жильцам ЖК «Терренкур», где этот магазин открылся семь месяцев назад, такой подход к торговле показался очень странным. Уж очень «Салем, сосед» отличается от «дукенчиков» у дома, к которым так привыкли казахстанцы. На стенах, выкрашенных в модный зелёный цвет, написано о вдумчивом потреблении и экологичной жизни. Бесплатных пакетов не дают. В центре магазина – скамейки, на которых можно посидеть и выпить кофе, который варят здесь же.

Это сейчас уже «Салем, сосед» стал брендом. Многие специально приезжают сюда с другого конца Алматы, чтобы купить полезные продукты, которые на каждом углу не продаются. Жители «Терренкура» спускаются сюда не только за хлебом, а просто – поболтать с соседями за чашкой кофе. В общем, этого – возрождения культуры соседства – и добивались основатели магазина. Точнее – основательницы, родные сёстры Насима и Нафиса. Они запустили проект в память о бабушке Расиме, которая дружила со всеми соседями и всегда готова была прийти им на помощь.

Совсем недавно девушки открыли вторую точку на улице Тулебаева, 114а. Самый центр города: пройдёшь квартал вверх – увидишь памятник Виктору Цою, квартал вниз – Старую площадь. Вокруг, в общем-то, полно супермаркетов, конкурировать с которыми заведомо проигрышно.

Сейчас уже «Салем, сосед» стал брендом

Про колбасу, которую не купили

Марина:

Я знаю такую историю: когда «Салем, сосед» в жилом комплексе «Терренкур» открылся, туда зашёл мужчина, походил, посмотрел и стал возмущаться: «А почему всё такое «здоровое», а есть нормальная еда, а где колбаса?!» Покупатели того, первого, магазина, который существует с декабря 2018-го, уже привыкли к тому, что у вас не купишь какую-нибудь гадость?

Насима:

Привыкли. Есть и те, кто продвинулся совсем, то есть стали более требовательными и к нам, и к себе.

Нафиса:

Они уже изучают состав продуктов, спрашивают, перепроверяют.

Насима:

Мы обратили их внимание: дело не в том, сколько ты покупаешь, а в том – что именно ты покупаешь, в каком состоянии этот продукт и как он повлияет на твоё здоровье. Часть покупателей стала более вдумчивой, что ли. Но есть и те, кто зашёл один раз, подумал «Фигня какая-то, где колбаса?» и ушёл.

Марина:

Довольны ли вы проходимостью магазина?

Насима:

Мы по чуть-чуть растём, всё равно есть ещё какой-то процент, на который меняется выручка. И я думаю, что она ещё будет меняться в течение года, и уже, наверное, в ноябре-декабре мы сможем сказать – пришли ли мы к той цифре, к которой стремились, или нет. Вообще мы рассчитывали, что один магазин окупит свои операционные расходы через семь месяцев. Сейчас как раз седьмой месяц – мы посмотрим.

Чего мы хотели?
Знать людей по имени, в лицо

Марина:

А предпосылки есть к тому, что он окупится?

Насима:

Предпосылки есть, аудитория сформирована. Чего мы хотели? Знать людей по имени, в лицо. Ребята, которые там работают у нас, слава богу (стучит по деревянному столу), очень стабильная команда, нет текучки – знают покупателей: кто что любит, кто что не ест. Вот Максат, когда новый продукт появляется, сразу говорит: «О, вот это Оксана любит, это надо ей предложить. А она вообще всё без глютена ест, у неё у ребёнка аллергия на сахар».

Нафиса:

Максат – это один из наших любимых сотрудников, хотя у нас все сотрудники ключевые.

Про платные пакетики, которые не продали

Марина:

А вы осознавали, что такой «здоровый» магазин, продажа экопродуктов – довольно рискованный бизнес в Казахстане?

Насима:

Да, мы это понимали, потому что не первый раз получается, что мы что-то такое задумываем и открываем на территории Казахстана, Алматы слишком рано… С магазином одежды было так же (у Симы был магазин Sprezzatura – в Алматы, а потом и в Париже, который был гибридом магазина с кофейней, где проходили выставки и были представлены независимые модные дизайнеры из разных стран. – Прим. автора). С капкейками была такая история – тогда в выпечку Нафиса много новаторского внесла (здесь речь об ещё одном проекте девушек – кондитерской Sweet Lab. – Прим. автора).

Я это говорю к тому, что да, мы понимали – будет тяжело, первым всегда тяжелее. Конечно, если завтра кто-то такой же магазин откроет, ему будет полегче, потому что клиенты уже понимают, они знакомы с подобным. Но во всём этом есть важный момент – мы по-другому сделать не смогли бы. Нам говорили: «Что вы паритесь – поставьте кока-колу, они вам ещё и холодильники бесплатно привезут. Дайте клиенту то, что ему нужно». Во-первых, кто сказал, что клиенту это нужно? А во-вторых, я считаю, что клиент не совсем вправе диктовать тебе, что будет у тебя в магазине. Свою собаку ты курицей не кормишь, потому что у большинства собак на курицу аллергия, да и косточки куриные для них опасны. А ребёнку ты кока-колу даёшь. Такие ценности разные.

Нафиса:

Я бы так сказала: мы не имеем права себе изменять. Изначально таковы были наши идея и видение. Если мы себе изменим, мы подведём своих людей – тех, кто знает, что у нас он найдёт продукты, которые ему подходят.

Марина:

Ну а если не пойдёт? Или не пошло бы? Что делаем – закрываемся?

Насима:

Ну и ладно.

Нафиса:

Столько дверей уже было закрыто в прошлом. Закрыли бы ещё одну, открыли новую. Но благо всё складывается хорошо, мне нравится динамика.

Насима:

Я думаю, что у этого проекта есть плодородная почва. Это быстрее происходит, чем происходило бы с одеждой – я сравниваю, потому что я занималась этим. С одеждой было тяжелее. Одежду надо примерить, подобрать, надеть и целый день в ней проходить... С едой проще, потому что есть моментальный эффект: ты попробовал и сразу понял – вкусно или невкусно, этот кофе мне нравится, этот кофе лучше, чем в другом месте. Или хуже. Процесс быстрее происходит. Так или иначе зерно посажено, и те, кто возмущался из-за того, что у нас платные пакеты, теперь ходят к нам с экосумкой. И на это ушло не так много времени.

Марина:

Полгода?

Нафиса:

Это произошло раньше. В декабре мы открылись, а уже в феврале люди, даже довольно взрослые, старше 50 лет, уже приходили со своими сумками или не брали пакеты вовсе.

Марина:

А первая реакция на платные пакеты какая была? Вот пришёл человек впервые, что-то купил и…

Нафиса:

Он купил один кефир. Наш продавец спрашивает: «А вам нужен пакет?» Покупатель: «Ну, конечно, нужен пакет, почему вы меня спрашиваете?!» Продавец – стоит отдать должное терпеливости наших ребят – невозмутимо объясняет: «Я спросил, потому что у вас только кефир. Стоит ли брать пакет? Но если нужен, тогда 10 тенге сверху». И покупатель немного обиделся даже – мол, что мне эти 10 тенге, ты думаешь, я нищий, что ли?

Насима:

Мы вообще про другое, мы про экологию, а люди воспринимали в штыки: «Мне не жалко». А некоторые, наоборот, возмущались: «Совсем обнаглели, пакеты за 10 тенге продают, бизнес делают на пакетах!» Мне прямо плакать хотелось. Это прямо про бедность в башке.

Про лёгкие и быстрые деньги, которых не бывает

Марина:

Правильно ли я понимаю, что вопрос денег или прибыльности бизнеса в понимании «заработать любой ценой здесь и сейчас» перед вами не стоит?

Нафиса:

Нет. Это долгосрочный проект.

Насима:

Если бы мы хотели заработать здесь и сейчас, мы бы… Я не знаю, что можно сделать?

Нафиса:

Можно что-то купить и быстро продать…

Насима:

Тендер прокрутить, как все делают…

Нафиса:

Честно, я даже не знаю. Можно в казино съездить…

Насима:

Нет-нет-нет. Любой предприниматель скажет, что быстрых денег не бывает. Лёгких денег тоже не бывает. Если твоя идея – новая для рынка, для тебя, для твоих клиентов, то сначала будет тяжело. Там, где нет конкурентов, всегда тяжелее. Есть период адаптации. Мы знали: даже если мы сейчас начнём продавать шины фиолетового цвета с запахом ванили, тоже будет тяжело, потому что клиенту совершенно непонятно, что ты ему предлагаешь. Всегда есть отрицание. Но через полтора года все будут счастливы и у всех в городе будут цветные шины. Этот процесс неизбежен в любом деле…

Марина:

Вы сейчас говорите про осознанное предпринимательство, а я говорю о том, что у вас были деньги, которые вы вложили в проект «Салем, сосед». Вы же могли их вложить в то, что имеет меньше рисков, чем здоровое питание, и принесёт вам гораздо больше денег в более короткие сроки. Почему вы этого не сделали?

Насима:

Ну, я не знаю… Если вы мне расскажете про какой-то бизнес, который мне реально принесёт за три месяца много денег, может, я подумаю. Но опять же – если это не будет противоречить нашим ценностям и принципам. В какое-то противоречивое, сомнительное дело вкладывать деньги мы не будем. Я верю, что любой бизнес должен приносить пользу не только тебе, но и сообществу. Тогда он преуспеет.

Нафиса:

Наверное, он должен ещё удовольствие приносить. Когда мы что-то делаем, конечно, мы идём к какой-то точке, но мы же получаем удовольствие от самого процесса. Это важно.

Насима:

Если бы нам предложили вложить в производство воды с сахаром и пообещали, что за неделю это принесёт кучу денег, мы бы не смогли. Я не смогу. И Нафиса. В нашей семье это не принято. Мы не сможем делать то, что может заведомо кому-то вредить. Я не говорю, что люди, которые так делают, плохие. Нет, абсолютно нет. Но в их системе мира это нормально. Я не могу их за это судить. То же самое в моей системе мира – что-то нормально, что-то ненормально. Поэтому это неверное суждение: вы выбрали бизнес, который заведомо долгий. Да любой бизнес долгий. Что ни начни делать, всё будет с препятствиями и сложностями. Другое дело – как ты к этому относишься. И если говорить о финансах, у нас есть определённая точка, к которой мы идём, – цифра должна быть такая-то. И мы, в принципе, к ней медленно, но верно подходим. Поэтому вообще нет никаких страданий на тему того, что это не прибыльно. Нет-нет-нет. Наоборот – этот процесс приносит удовольствие. Нам приятно приходить к себе на работу. Нам приятно приходить в магазин, нам приятно получать отзывы: «Нигде не могла найти то, что нужно, нашла только у вас», «Вы далеко, но для меня это целый ритуал – выделить несколько часов и поехать в «Салем, сосед». Классно – значит, мы что-то правильное делаем.

Нам приятно приходить к себе на работу

Про негатив, которого ты не заслужил

Марина:

Ваши магазины и визуально не похожи на местные. Вы сознательно добивались такого эффекта?

Нафиса:

Главный критерий – чтобы было красиво, комфортно, уютно, чтобы это был магазин, в который приятно спуститься и сделать самые обычные покупки.

Насима:

Мы сравниваем с «дукенчиками». Не в обиду «дукенчикам», но у них не очень симпатично. Они над этим не работают. У нас в Алматы, да и вообще в Казахстане, много всяких социальных заведений, где люди сталкиваются с негативом каждый день: в ЦОН пошла, столько народу, очереди, ничего не понятно; пошёл в поликлинику, в очереди два часа стоял, врач злой…

Мы хотели, чтобы в этой цепочке появилось заведение, куда ты тоже ходишь каждый день, но получаешь глоток свежего воздуха – где тебе приятно, где тебе улыбаются, где с тобой приветливо разговаривают, потому что ты не заслуживаешь худшего. Кто сказал, что должно быть по-другому, – это раз. Два – мы хотели, чтобы нам там было комфортно, нашим друзьям. У нас там даже краска экологичная, если её облизать – ничего не будет.

Нафиса:

Да?

Насима:

Да! (Смеются.)

Про людей, которые выросли из 90-х

Марина:

Коммерческая жилка – это семейная черта?

Нафиса:

Наша мама… Давайте честно – в 90-е люди зарабатывали тем, что покупали и продавали. И наша мама тоже…

Насима:

Наша мама возила «дефицит». Колготки женские, жвачки… Она их покупала подешевле, а потом сдавала на реализацию в большие магазины.

Нафиса:

Раньше все этим занимались, а мы такие… дети 90-х.

Насима:

Так мама сделала свои первые деньги. И потом родители всегда предпринимательством занимались. Первое время моей сознательной жизни папа работал в Томском строительном институте начальником снабжения. Он очень этой историей гордится, что он учился на втором курсе, работал там же, был предприимчивым и его быстро от грузчика повысили до начальника снабжения. Но он не ужился в этой системе. Потому что к нему приходили люди с шубами, с подарками: «Устрой мою дочку в институт». У него были предложения уйти из вуза работать в мэрию, но там такая же история – на тебе деньги, сделай то-то. Но наш папа и взятки – несовместимы, поэтому у него не срослись отношения с системой.

Нафиса:

Со старой системой.

Насима:

Но система-то до сих пор работает, что ты (смеются). Поэтому папа недолго проработал в институте. А потом все начали заниматься бизнесом, развал Союза. Я помню, папа рассказывал: «Мой начальник предлагал мне забрать гаражи института». И он отказался. Хотя люди тогда хапали, делили, что можно было. Вот такой он есть, поэтому он пошёл в предпринимательство – там ты честен сам с собой. Там по-другому никак не получится.

Про красоту, которую ты заслужил

Марина:

Второй «Салем, сосед» когда появился?

Насима:

Он открылся 11 июня.

Нафиса:

Не все привыкли, что здесь магазин. Мы только повесили вывески. Посмотрим – где-то полгода надо посмотреть, чтобы стало понятно.

Насима:

Но всё равно у нас есть стабильный поток людей, которые знают бренд, поэтому пришли. Соседи есть, которые радуются: «О, клёво, магазин открылся рядом с домом». Здесь у нас выручка на уровне четвёртого месяца «Терренкура», потому что мы работаем только с тем трафиком, который создаёт нам ЖК.

Марина:

В магазине «Салем, сосед» на Тулебаева те же экопродукты, свежий кофе, но тут есть то, чего нет в «Терренкуре», – цветы. Это необычно и приятно, но зачем в продуктовом магазине продавать живые цветы?

Насима:

Мы с мужем подолгу живём во Франции, а там везде есть цветы – на базаре, на улице, они продаются не готовыми букетами, как у нас, а охапками: хочешь – бери тюльпаны, хочешь – только зелень, хочешь – возьми один цветочек. Мне показалось, что в этом есть что-то… Это как икебана. Икебана – это же не только про цветочки, это про…

Марина:

Про голову?

Насима:

Про голову, да. Так и здесь – когда ты собираешь букет, ты о чём-то думаешь, медитируешь в каком-то смысле. И мы подумали продавать цветы в нашем магазине здесь, в Алматы. Это органично, что ли – продуктики и тут же забота о доме, о себе, цветы, кофе с собой. Для меня это вообще идеальное комбо. Даже в Париже я такого места не знаю, потому что обязательно что-то будет не так – кофе из аппарата, или есть кофе, а цветов нет, или продукты не те, которые я хочу. Здесь мы постарались сделать всё на пятёрку.

И многие удивляются, что мы продаём цветы для дома. Не букет кому-то на юбилей, а для себя. В нашем воспитании так заложено, что мы не покупаем домой то, что не необходимо. Мы не про эстетику, что ли. Цветы принято дарить кому-то. Моя подруга Таня Набокова, чей цветочный бренд LA FLORE у нас как раз здесь стоит, рассказывает, что иногда к ней приходят и говорят: «У меня бюджет 100 тысяч тенге, сделайте мне такой букет, чтобы все упали». Кого-то изумить – нам денег не жалко. Но когда речь заходит о себе… Это касается всего, иногда это и еды касается. Лучше ребёнку, лучше гостям, а эту тарелку мы не достаём, потому что это только для гостей… Я помню, что у бабушки это тоже было: тарелочки на каждый день…

Нафиса:

И сервиз для гостей.

Насима:

Но если у нас есть возможность купить классные тарелочки, давайте ими пользоваться. Ну, разобьются, значит, придётся купить новые. Мы к этому тоже не сразу пришли, к нашей маме это не сразу пришло. Бабушка, если бы она была жива, наверное, нас не поняла бы. Но просто они в другое время жили, их тоже можно понять. С цветами та же самая история… Поэтому люди удивляются: «Цветы домой? Зачем они мне?!»

Но когда ты видишь красоту, это всё равно влияет на твоё внутреннее состояние. Классно, когда ты видишь много красивого, плохо, когда жизнь твоя по-другому складывается, но пусть она будет хоть немного лучше благодаря таким мелочам.

Мы постарались сделать всё на пятёрку

Про добрососедство, которое спасло

Марина:

Одна из больших идей проекта «Салем, сосед» – создание сообщества. Чтобы люди общались, чтобы соседи знали друг друга по именам… Получилось ли у вас создать сообщество, возродить культуру соседства?

Насима:

У нас получилось создать сообщество. В «Терренкуре» это на 100% работает. Там ребята участвуют в процессах, которые в доме происходят. Недавно наш продавец Максат спас ребёнка.

Одного мальчика придавило стройматериалами – на него упали листы гипсокартона. Вообще дворовые дети очень много времени у нас в магазине проводят, помогают продавцам, им весело, они в магазин играют. И мы этому никак не препятствуем: играют – играют, главное – чтобы продавцу не мешали. И вообще – это классно. Дети узнают, какие продукты не надо есть, а какие – полезные, почему надо покупать такой хлеб, а не такой. Потом они придут домой и родителям про это расскажут. Мы же и через детей учимся…

Так вот, ребёнка придавило стройматериалами, и его друзья побежали к нам в магазин, они побежали к Максату: «Спасите!» И он поднял эти стройматериалы, вытащил ребёнка.

Нафиса:

Да, удивительно, что дети побежали за помощью не к родителям, не на пункт охраны – там, в жилом комплексе, куча охранников – а к нам в магазин.